Российская бизнес-культура кардинально отличается от западной. У них "клиент всегда прав", а у нас доброта и готовность пойти на уступки покупателю воспринимаются как слабость. Отсюда вполне резонные попытки наших клиентов "додавить" продавца и выкрутить ему руки. Что же делать? Своим мнением на этот счет делится участник Сообщества Олег Павлов.

Недавно, просматривая блоги, наткнулся на такой пост: "Мы пытаемся работать по принципу "Клиент всегда прав". Но они все равно уходят!" В комментарии было сказано следующее: "Мы отказываемся от геморройных клиентов, пусть себе уходят!"

В одном из прошлых выпусков был упомянут такой инструмент ноомаркетинга, как «Рейтинг слоганов автопроизводителей». Реакция на этот материал была неоднозначной. Некоторыми читателями, а их меньшинство, он был понят и принят сразу. Однако некоторыми читателями, которых большинство, он не был принят и понят, потому что они не разобрались в том, какова его роль и функция рейтинга и, прежде всего потому, что не разобрались, как вообще работает слоган. Такая реакция большинства вполне понятна, потому как новый материал, особенно если он радикально новый, не всегда принимается и понимается сразу. В свое время естественное сейчас для всех образованных жителей нашей планеты представление о том, что Земля круглая тоже было чем-то непонятным и неестественным, однако со временем это положение было понятно и принято.

Медийная реклама включает в себя множество инструментов - от обычных баннеров и тизеров до всплывающих окон и видеорекламы. Но мы остановимся на баннерах. Говорят, что медийная реклама - имиджевая, и большого количества быстрых продаж от нее ждать не следует. Это не так.

Подойдите к созданию и размещению баннера, вооружившись моими советами, и Вы получите мощный рекламный канал! Если контекстная реклама устроена так, что ее видят только заинтересованные пользователи, то в нашем случае все по-другому. Здесь нужен особый подход!

В Интернете можно встретиться с тысячами людей, пытающимися начать свой бизнес. Начинают многие, добиваются успеха - единицы. Почему? Все просто, как обычно. Люди, начинающие свой бизнес в Интернете, сталкиваются с проблемой нехватки знания и навыков, а такую проблему решить в одиночку очень тяжело. Существует категория людей, знающих секреты бизнеса в Интернете, но делиться ими, особенно бесплатно, они конечно не будут. Есть несколько правил, необходимых для того, чтобы начать бизнес в Интернете, очень простых на первый взгляд.

Эти правила настолько просты, что даже как-то непонятно, почему люди не используют их для укрепления или организации своего бизнеса

Каждый раз, когда речь заходит о возможной сделке, я спрашиваю клиента, сколько он (или она) готов заплатить. Сделать это можно по- разному. Вот несколько способов, которые срабатывают практически во всех случаях.

Один из них - назвать пределы цен и заставить клиента ответить. "У нас есть несколько подобных проектов в пределах 50, 100 и 200 тысяч долларов в зависимости от уровня детализации. Чтобы сберечь ваше и мое время, подскажите, пожалуйста, какой уровень цен больше соответствует вашим финансовым возможностям". В ответ скорее всего последует что- нибудь вроде: "Наш бюджет позволяет нам истратить на это сумму, значительно большую, чем 50 тысяч долларов, но не превышающую 100 тысяч". Это позволяет существенно приблизиться к цели. Возможно, он готов заплатить 80 тысяч, возможно, 95 тысяч.

Далее можно вернуться к этой теме, определив границы стоимости проекта в названных пределах (от 80 до 95 тысяч), и подождать ответа или же остановиться на 80 тысячах и предложить дополнительные услуги еще на 15 тысяч.

Другой подход заключается в использовании группового менталитета, весьма распространенного во взаимоотношениях потребитель- поставщик среди крупных компаний. В этом случае я просто рассказываю клиенту, что я делаю. "Мне нет смысла пытаться угадать приемлемую для вас цену и предложить соответствующий этой цене товар. Если моя цена будет слишком высока, у нас ничего не получится и мы оба останемся в проигрыше. Если же она будет слишком низкой, вы недополучите то, что вам нужно. В этом деле мы на одной стороне и должны работать вместе. Будет лучше, если вы без обиняков скажете мне, сколько вы готовы платить, а я уже буду ориентироваться на названную сумму. Отдельные детали мы можем согласовать вместе".

Цифры - это величайшее изобретение человечества, потому как они делают наглядным и понятным многие абстрактные сущности. Например, когда Вам говорят, мы дадим большую заработную плату – это как-то не понятно, но когда говорят, мы дадим заработную плату 1 миллион долларов в месяц все становиться понятным. Вам могут предложить дешевый дом площадью 300 квадратных метров, но ведь для каждого понятие дешево субъективно, однако если будет информация, что данный дом стоит 100000 долларов США, определенные выводы уже можно сделать. Очевидно, что цифры помогают сравнивать, анализировать, планировать, принимать решения, другими словами изобретение цифр внесло существенный вклад в развитие человечества, изменив жизнь человека к лучшему.

Клиенты и оптимизаторы - по сути, две стороны одной медали. Они связаны общим делом и общими задачами. Одни хотят осуществить продвижение сайта и найти в Интернете покупателей своих товаров и услуг, потратив при этом минимальные денежные бюджеты с максимальной эффективностью, другие - помогают первым в достижении их непростых (особенно в условиях обостряющейся конкуренции) целей. Говорить на одном языке, пусть даже и на языке Интернет-маркетинга, не всегда достаточно для качественного и «безоблачного» сотрудничества. Технические тонкости, неточная постановка задач, разное понимание результатов и многие другие факторы приводят к проблемам в отношениях клиентов и оптимизаторов.

Есть одна очень интересная категория компаний, совершенно не похожих на другие, рядовые компании. Благодаря этому данная категория компаний очень выделяется на рынке. Многие, а это обычно простые потребители, любят представителей этой категории, но чаще их недолюбливают и в основном недолюбливают конкуренты. Таких компаний очень мало, наверно меньше одного процента от всех компаний, но они имеют значительный вес на рынке, часто этот вес превышает вес всех остальных компаний, работающих на данном рынке. Они могут функционировать на разных рынках, иметь разный размер, разную биографию, разное происхождение, но есть одна характеристика, которая у них общая - они любят сливки, но сливки не простые, а рыночные. Другими словами представителей данной категории компаний объединяет тот факт, что они любят снимать сливки с рынка и по этой причине их можно назвать рыночными гурманами.
Рыночные гурманы не любят объедки с рыночного стола, они нацелены на то, чтобы снять сливки. По этой причине им не интересно работать на рынке, на котором можно получить мизерный объем прибыли, они предпочитают работать на рынке, где можно получить сотни процентов прибыли. Эти компании предпочитают подождать, даже если ждать приходиться долго, пока рынок созреет, и на нем образуются сливки. Они не суетятся зря, все их действия размерены и целесообразны, ибо они точно знают, когда придет пора снимать сливки, а значит, им не приходится совершать ненужные и бесполезные действия. Конкуренты этих компаний могут совершить тысячи действий ради получения одного процента прибыли, но рыночные гурманы смотрят на конкурентов с безразличием, потому что прекрасно знают, что в нужное время и в нужном месте они сделают всего пару действий и получат сотни процентов прибыли на зависть конкурентов.

Есть у меня один клиент, занимающийся внедрением автоматизации в строительных компаниях. Его компания разрабатывает и внедряет специализированную ERP-систему для строителей. Управление задачами, документооборот, контроль процессов и всё прочее. И вот для этой самой системы решили они сделать новый интерфейс. По-современному красивый и удобный. Наняли дизайнера интерфейсов, с отличным портфолио и за хорошие деньги. Долго ли, коротко ли, интерфейс сделали. Красивый. Удобный. Современный.