Налоги России
3.23.103.216, Понедельник, 25.11.2024, 06:21
Приветствую Вас Гость | RSS
 
Главная Каталог статейРегистрацияВход
TaxRu
С днем победы!
Меню сайта
Статистика
Онлайн всего: 20
Гостей: 20
Пользователей: 0

Сегодня были:




РЕКЛАМА

Реклама
Категории раздела
Менеджмент [250]
Что больше мененджмент или управление, что из чего вытекает, что на что влияет, что во что входит.
Маркетинг [287]
Маркетинг это реклама или нечто большее. Статьи, мнения, комментарии.
МАКРОЭКОНОМИКА [78]
Макроэкономика - наука, изучающая функционирование рынка в целом (общий обьем производства, уровень цен, процентные ставки, уровень безработицы). Макроэкономика. имеет дело со свойствами экономической системы как единого целого, экономической жизни в широком плане.
МИКРОЭКОНОМИКА [59]
Преступления [82]
В сфере экономики, мошеничество, пирамиды.
Безопасность [184]
экон.безопасность, бизнеса, частная
ОЦЕНКИ [63]
Здесь публикуются различные статьи расшифровывающие различные индексы, описывающие различные оценочные показатели.
ФИНАНСЫ [99]
Размещаются материалы о том, откуда берутся деньги, куда тратяться, финанасы это не только деньги.
Бухгалтерский учет [23]
Статьи по бухучету. Мнения по законодательным актам по бухучету.
Налоговые статьи [68]
ЖКХ [5]
любые материалы связанные с работой, проблемами, законами, постановлениями и др. по жилижно-коммунальному хозяйству
Главная » Статьи » ЭКОНОМИКА » Маркетинг

Цена вопроса: не торопитесь отвечать клиенту



Каждый раз, когда речь заходит о возможной сделке, я спрашиваю клиента, сколько он (или она) готов заплатить. Сделать это можно по- разному. Вот несколько способов, которые срабатывают практически во всех случаях.

Один из них - назвать пределы цен и заставить клиента ответить. "У нас есть несколько подобных проектов в пределах 50, 100 и 200 тысяч долларов в зависимости от уровня детализации. Чтобы сберечь ваше и мое время, подскажите, пожалуйста, какой уровень цен больше соответствует вашим финансовым возможностям". В ответ скорее всего последует что- нибудь вроде: "Наш бюджет позволяет нам истратить на это сумму, значительно большую, чем 50 тысяч долларов, но не превышающую 100 тысяч". Это позволяет существенно приблизиться к цели. Возможно, он готов заплатить 80 тысяч, возможно, 95 тысяч.

Далее можно вернуться к этой теме, определив границы стоимости проекта в названных пределах (от 80 до 95 тысяч), и подождать ответа или же остановиться на 80 тысячах и предложить дополнительные услуги еще на 15 тысяч.

Другой подход заключается в использовании группового менталитета, весьма распространенного во взаимоотношениях потребитель- поставщик среди крупных компаний. В этом случае я просто рассказываю клиенту, что я делаю. "Мне нет смысла пытаться угадать приемлемую для вас цену и предложить соответствующий этой цене товар. Если моя цена будет слишком высока, у нас ничего не получится и мы оба останемся в проигрыше. Если же она будет слишком низкой, вы недополучите то, что вам нужно. В этом деле мы на одной стороне и должны работать вместе. Будет лучше, если вы без обиняков скажете мне, сколько вы готовы платить, а я уже буду ориентироваться на названную сумму. Отдельные детали мы можем согласовать вместе".

Существует множество вариаций и сочетаний этих подходов, но суть у них одна: надо попросить клиента назвать свою цену и дать ему возможность ответить. Ни в коем случае не делайте этого сами - никогда не называйте цену первым. Всегда помните о психологических особенностях поведения человека.

-Нельзя недооценивать силы заданного в лоб во проса. Если вы прямо спросите человека о чем-нибудь, и притом решительным тоном, большинство сочтут себя просто обязанными дать такой же прямой честный ответ.

-Молчание (пауза)- очень мощный инструмент переговоров. Когда речь заходит о цене, проигрывает тот, кто подает следующую реплику (тот, кто отвечает на вопрос). В ответ на ваш вопрос о цене клиент может что- то пробормотать, проворчать или постараться уйти от ответа. Ваша задача - держать паузу. Молчите.

Подавите в себе побуждение помочь клиенту выйти из щекотливого положения. Ни слова. Ваше молчание - признак уверенности. А еще более важно то, что молчание - это пустота, которую необходимо заполнить. Если вы не произносите ни слова, клиент обязательно - через 10, 20, 30 секунд - вынужден будет дать ответ и назвать свою цену.

Источник: книга "Издержки вниз - продажи вверх"


Источник: http://digest.subscribe.ru/business/marketing/n277420429.html
Категория: Маркетинг | Добавил: AlIvanof (09.06.2010) | Автор: Дмитрий Кот
Просмотров: 1170 | Теги: Клиент, ответ, психология, контракт, цена, покупатель

Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Подписка
Скажи "Спасибо"
Поиск по сайту
QR-код сайта
Безопасность
Налоги России © 2009 - 2024
Индекс цитирования Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru