Налоги России
18.191.233.14, Вторник, 05.11.2024, 17:25
Приветствую Вас Гость | RSS
 
Главная Каталог статейРегистрацияВход
TaxRu
С днем победы!
Меню сайта
Статистика
Онлайн всего: 13
Гостей: 13
Пользователей: 0

Сегодня были:




РЕКЛАМА

Реклама
Категории раздела
Менеджмент [250]
Что больше мененджмент или управление, что из чего вытекает, что на что влияет, что во что входит.
Маркетинг [287]
Маркетинг это реклама или нечто большее. Статьи, мнения, комментарии.
МАКРОЭКОНОМИКА [78]
Макроэкономика - наука, изучающая функционирование рынка в целом (общий обьем производства, уровень цен, процентные ставки, уровень безработицы). Макроэкономика. имеет дело со свойствами экономической системы как единого целого, экономической жизни в широком плане.
МИКРОЭКОНОМИКА [59]
Преступления [82]
В сфере экономики, мошеничество, пирамиды.
Безопасность [184]
экон.безопасность, бизнеса, частная
ОЦЕНКИ [63]
Здесь публикуются различные статьи расшифровывающие различные индексы, описывающие различные оценочные показатели.
ФИНАНСЫ [99]
Размещаются материалы о том, откуда берутся деньги, куда тратяться, финанасы это не только деньги.
Бухгалтерский учет [23]
Статьи по бухучету. Мнения по законодательным актам по бухучету.
Налоговые статьи [68]
ЖКХ [5]
любые материалы связанные с работой, проблемами, законами, постановлениями и др. по жилижно-коммунальному хозяйству
Главная » Статьи » ЭКОНОМИКА » Маркетинг

Грамотные переговоры о цене



Несколько лет назад мы сформировали своего рода памятку для сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Эта памятка хорошо зарекомендовала себя при проведении многочисленных тренингов в разных фирмах в различных регионах России и широко используется сегодня многими менеджерами по продажам. Приведенные в ней правила охватывают все основные моменты, вокруг которых, как правило, строятся переговоры о цене

По мнению автора, наиболее адекватное и соответствующее современному подходу изложение профессиональных требований к ведению переговоров о цене предложено Р. Шнаппауфом [Шнаппауф, 1998]. Именно на основе этого материала мы и сформировали несколько лет назад своего рода памятку для сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Эта памятка хорошо зарекомендовала себя при проведении многочисленных тренингов в разных фирмах в различных регионах России и широко используется сегодня многими менеджерами по продажам.

Проверьте до начала переговоров

1. Вы сами уверены, что цена на ваш товар справедлива, а именно:

* соответствует «полезности» товара для покупателя;

* учитывает цены и качество товаров конкурентов;

* может быть разумно обоснована вами (честные затраты - соответствующее качество — справедливая прибыль).

2. Вы можете четко показать покупателю, что «ощущаемая им ценность товара» соответствует запрашиваемой цене.

3. У вас есть серьезный набор доводов («от качества», «от рынка», «от ситуации», «от покупателя» и т. д.), чтобы аргументировать свою ценовую позицию.

4. Вы четко знаете, на какие «ценовые уступки» вы готовы пойти в ответ на определенные (и продуманные вами заранее!) встречные шаги покупателя.

5. Вы хорошо понимаете 10 главных правил «Как правильно говорить о наших ценах» и вспомогательные приемы «продажи цены».

«Как правильно говорить о ценах» - 10 главных правил

Правило 1

Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать»: ее нужно «продавать», т. е. постоянно и четко показывать покупателю, почему эта цена выгодна ему:

* это получается тогда, когда вы хорошо представляете его потребности, ситуацию, возможности, ограничения;

* любая цена покажется покупателю высокой, пока он не ощутит пользу и выгоду от предлагаемой цены.

Правило 2

Если покупатель проявляет особую активность и напористость только тогда, когда вы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно. «До цены» нужно сделать все возможное, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были четко ясны ему.

Правило 3

Никогда не начинайте разговор с покупателем с цены - это самая грубая ошибка. Любым способом давайте «ценовой бутерброд»:

* в начале - полезность и выгода товара для покупателя;

* в «серединке» - цена;

* затем - дополнительная «бесплатная польза».

Правило 4

Произносите цену твердо и уверенно. Настаивайте на цене, пока и поскольку покупатель не делает «встречных предложений»:

* неуверенное и сбивчивое произнесение цены - верный сигнал покупателю, что нужно «атаковать» и у вас можно быстро кое-что «выторговать» без всяких уступок;

* если вы не настаиваете на цене, то первой же мыслью покупателя будет: «Ну и пройдоха - хотел мне "втюхать" по этой дикой цене! Ну, теперь-то уж мы его...» и т. д.;

* воспитание у покупателя уверенности, что вы даете «всегда честную цену», - важнейший момент
[AD]
[AD]
взаимоотношений.

Правило 5

Максимально используйте все психологические возможности «уменьшения цены» в глазах покупателя:

* применяйте «деловое разбиение цены»;

* применяйте «сведение к пустяку»;

* применяйте «сравнение».

Правило 6

Обязательно продумайте до начала беседы «дополнительную бесплатную пользу», подкрепляющую вашу цену:

* упомяните о достижениях, «вложенных» в товар, и как эти знания может использовать покупатель;

* отметьте удобное расположение ваших складов;

* грамотно продемонстрируйте готовность вашей фирмы к любым дополнительным консультациям; особо — если есть «горячая линия»;

* обучение персонала покупателя;

* положительные результаты продаж, зафиксированные «до того», и т. д. и т. п.

Чем больше покупатель получит «за ту же цену» — тем крепче позиции этой цены.

Правило 7

Давайте возможность покупателю «ощутить» действие преимуществ и выгодность для него вашей цены. Например:

* «Представьте себе, что...»;

* «Как приятно будет увидеть (услышать, узнать и т. д.), что...»;

* «Ваш шеф, узнав об этой (о такой) отличной покупке...»;

* «Что скажут ваши друзья (жена, муж, партнеры и т. д.), если вы им скажете (покажете, продемонстрируете и т. д.)...».

Правило 8

Если покупатель все-таки торопится узнать цену, тогда вы:

* назовите ее приблизительно фразой типа «При примерных объемах Ваших закупок...»;

* задайте встречные вопросы: - Сколько вы хотите брать...? Когда вы планируете...? Как часто вам требуется...? и пр.

* не стесняйтесь использовать «последнее средство»: «Я сейчас же поговорю с вами о цене, только разрешите...»

Правило 9

Покупатель говорит: «Это слишком дорого!» Что тогда?

1-я линия поведения. Согласитесь, что фактор цены, экономичности,финансовых результатов — важнейший и... плавно перейдите к чисто экономическим выгодам для покупателя (возможно, вы их объяснили не очень ясно).

2-я линия поведения. Встречный вопрос типа:

«Дорого по сравнению с чем?»:

* с преимуществами;

* с финансовыми возможностями;

* со старой ценой;

* со способами производства;

* с ценами конкурентов.

Как только вы поняли суть, у вас появилась «логика преодоления возражений о цене» - конкретный аргумент.

3-я линия поведения. Используйте снова «метод сравнения» («Слишком дорого?!» (Удивление); «Разумеется, цена... на первый взгляд...» (Согласие); «Если же посмотреть... то...» (Преодоление возражений).

Правило 10

Как бы ни развивался разговор о цене, старайтесь использовать (для ее «продажи»!) все вспомогательные приемы:

* «перечисление»: «Давайте еще раз вместе порассуждаем: за (цена) вы получаете (длинный перечень выгод и преимуществ)»;

* «умножение»: «Если вы, благодаря этой сделке, получите...; то в годовом исчислении...»;

* «обращение к эмоциям» (для тех, кто озабочен имиджем и престижем);

* метод «сравнительной таблицы» (для рационального покупателя);

* «от цены покупателя» («Если взять предлагаемую вами цену, то вряд ли за нее можно получить (несколько важных преимуществ), хотя, с другой стороны, если пойти на (несколько серьезных недостатков), то, возможно...);

* метод «без чего вы готовы были бы обойтись» (если есть возможность «ассортиментного разнообразия»);

* метод «уступка за уступку».

Таким образом, приведенные выше правила охватывают все основные моменты, вокруг которых, как правило, строятся переговоры о цене. Единственное, что, пожалуй, следует добавить ко всему этому, еще раз повторить то, с чего памятка начиналась. Напомним в связи с этим замечательное высказывание великого Цицерона: «Не думай зажечь аудиторию, если не горишь сам!» Перефразируем выдающегося оратора древности: «Не пытайся эффективно "продать" цену, если сам не уверен в ее справедливости!» Будем говорить откровенно: зачастую не очень честные цены на товары и услуги - результат управленческой малограмотности руководителей фирмы, ее финансистов и экономистов, нередко - слабая работа маркетологов, и лишь в очень незначительном числе случаев - следствие ошибок сбытовиков. Иными словами, пытаясь эффективно представить цену на свои товары и услуги, сбытовик в максимальной степени зависит от фирмы в целом, и она должна это понимать и помнить.

Автор: Давид Иосифович Бapкaн, доктор экономических наук, профессор Высшей школы менеджмента СПбГУ, председатель совета директоров ЗАО "Универмаг "Московский".


Источник: http://digest.subscribe.ru/business/school/n175764958.html
Категория: Маркетинг | Добавил: AlIvanof (03.02.2010) | Автор: Давид Иосифович Бapкaн
Просмотров: 1183 | Теги: методы, цена, определение, переговоры

Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Подписка
Скажи "Спасибо"
Поиск по сайту
QR-код сайта
Безопасность
Налоги России © 2009 - 2024
Индекс цитирования Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru