Как
мы уже поняли из прошлого выпуска, очень часто объем продаж связан с
человеческим фактором. Это значит, что продажи достаточно сильно зависят
от уровня продавца. Если уровень продавца, который занимается продажей
низкий, продажи тоже низкие. Если уровень продавца, который занимается
продажами высокий, то продажи тоже высокие. Все это не предположение, а
подтверждено исследованиям. В моей практике также есть достаточно
подтверждений этому. Например, у меня есть один знакомый,
он продает диски с фильмами, компьютерными программами и так далее.
Работают они с напарником. Так вот, мой знакомый делает продажи примерно
в 5 раз большие, чем его напарник. Понятное дело, что условия у них
одинаковые полностью, однако один умудряется выжать из этих условий
больше, чем другой.
Итак, уровень продавца может быть
разный. Однако это не значит, что уровень продавцу дается от рождения.
Продавцами не рождаются, а становятся. Соответственно, уровень продавца
можно поднять. Поднять его можно только одним способом – через внедрение
в продавца до должного уровня идеи, которая лежит в основе товара,
который продавец продает. Именно от идеи, точнее от того, в каком объеме
она внедрена, зависит, сколько товаров может продать продавец.
Соответственно для
того, чтобы повысить объем продаж, нужно определить какой объем идеи
внедрен в продавца, а после того довнедрить в него недостающий объем.
После того, как идея внедрится в нужном объеме, дела у продавца пойдут в
гору.
При этом речь идет не об идее
«продать», а именно об идее товара. Т.е. всякие тренинги активных продаж
тут не помогут. Прокачка этими тренингами, конечно, дает кое-что, но
ненадолго и результат низкий. У продавца возникает ощущение величества,
он думает, что он великий продавец, но реально за этим состоит не
реальность, а лишь личное мнение продавца. Другими словами, тренинг
воздействует на самоощущение продавца, но не на его способность
продавать. Да, эти тренинги
делают продавца более агрессивным и упорным, и это позволяет ему
улучшить результаты, но они не делают его носителем идеи товара. В свою
очередь продажу можно сделать только в том случае, если воздействовать
на внедренную в потребителя идею, но воздействовать на нее может только
носитель идеи.
Прокачка продавца идеей позволяет
не навязывать товар покупателю, а создавать потребность в нем. В
результате у покупателя создается ощущение того, что товар ему
действительно нужен, а не «втюхан». Понятное дело, что в связи с этим у
потребителя отложится в памяти благоприятное мнение о продавце. Продавец
в его глазах будет выглядеть как помощник, а не как мошенник. В
результате в следующий раз, когда потребителю что-то понадобиться, он
пойдет именно к этому продавцу.
Кроме того, использование товара, который реально нужен, который реально
удовлетворяет потребность, приносит удовольствие. Потребитель будет
хотеть еще раз получить удовольствие, и это будет способствовать тому,
что он будет стремиться еще раз приобрести такой товар.
Прокачать продавца идеей легко и
для этого не требуется никаких специальных условий. Все можно сделать в
рамках магазина, причем достаточно быстро. Для этого всего лишь нужно
сделать так, чтобы продавец во всех возможных ситуациях лично
попользовался товаром. В результате взаимодействия с товаром в продавца
внедрится идея этого товара. Чем больше и шире он будет им пользоваться,
тем сильнее внедрится идея. Если все будет сделано правильно, у
продавца возникнет сильнейшее желание
рассказать кому-нибудь о товаре. Понятное дело, что после такого
рассказа тот, кто его выслушает, захочет купить этот товар. После этого,
каждому входящему в магазин человеку продавец будет рассказывать
интересную историю о товаре, а не тупо предлагать сам товар.
Но это еще не все. Услышанную
историю покупатель товара будет рассказывать другим людям. Понятное
дело, что после таких рассказов другие люди тоже захотят стать
владельцами товара. Таким образом, без лишних усилий, без лишних трат
денег можно достичь серьезных успехов в продажах. Такой подход к
продажам – это и есть ноомаркетинг (маркетинг 3.0) в чистом виде. Как
видно – это совершенно новый взгляд на мир. Любой новый взгляд на мир
дает новые результаты. Есть даже
выражение: если хотите иметь то, чего никогда не имели, нужно делать то,
что никогда не делали. Приступаем?
|
Главная 
