Налоги России
3.145.106.7, Понедельник, 25.11.2024, 07:04
Приветствую Вас Гость | RSS
 
Главная Каталог статейРегистрацияВход
TaxRu
С днем победы!
Меню сайта
Статистика
Онлайн всего: 16
Гостей: 16
Пользователей: 0

Сегодня были:




РЕКЛАМА

Реклама
Категории раздела
Менеджмент [250]
Что больше мененджмент или управление, что из чего вытекает, что на что влияет, что во что входит.
Маркетинг [287]
Маркетинг это реклама или нечто большее. Статьи, мнения, комментарии.
МАКРОЭКОНОМИКА [78]
Макроэкономика - наука, изучающая функционирование рынка в целом (общий обьем производства, уровень цен, процентные ставки, уровень безработицы). Макроэкономика. имеет дело со свойствами экономической системы как единого целого, экономической жизни в широком плане.
МИКРОЭКОНОМИКА [59]
Преступления [82]
В сфере экономики, мошеничество, пирамиды.
Безопасность [184]
экон.безопасность, бизнеса, частная
ОЦЕНКИ [63]
Здесь публикуются различные статьи расшифровывающие различные индексы, описывающие различные оценочные показатели.
ФИНАНСЫ [99]
Размещаются материалы о том, откуда берутся деньги, куда тратяться, финанасы это не только деньги.
Бухгалтерский учет [23]
Статьи по бухучету. Мнения по законодательным актам по бухучету.
Налоговые статьи [68]
ЖКХ [5]
любые материалы связанные с работой, проблемами, законами, постановлениями и др. по жилижно-коммунальному хозяйству
Главная » Статьи » ЭКОНОМИКА » Маркетинг

Статистика коммерческой работы: многое зависит от менеджера по продажам




Предположим, ваш отдел продаж укомплектован кадрами. На что в первую очередь мы должны обратить внимание, чтобы понять, насколько эффективно работает отдел продаж? 

Здесь самое время вспомнить два ключевых принципа профессионального управления продажами: 

• 9 из 10-ти или даже 19 из 20-ти менеджеров по продажам, предоставленных самим себе, не могут вести продажи более чем на 20-30% возможной интенсивности. А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется. 

• Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью. 

Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж. Получается, что причина низких результатов у большинства менеджеров по продажам – не столько в том, что они недостаточно квалифицированно проводят переговоры, сколько в том, что они делают слишком мало звонков и встреч! Поэтому статистику их работы – сколько они делают первых и повторных звонков, первых и повторных встреч и какой «выхлоп» идет от этих звонков и встреч – нужно отслеживать постоянно. Для этого есть специальная отчетно-контрольная форма – «Статистика коммерческой работы». 

В эту форму каждый сотрудник отдела продаж утром каждого рабочего дня заносит результаты своей коммерческой работы за предыдущий день по ключевым этапам: 

• Сколько за предыдущий день было сделано первых («холодных») звонков 
• Сколько с них было назначено первых встреч 
• Сколько было проведено первых встреч 
• Сколько было сделано повторных звонков 
• Сколько было назначено и проведено повторных встреч 
• Сколько было подготовлено и отправлено коммерческих предложений 
• Сколько было выставлено счетов 
• Сколько было получено оплат 

В «Статистике коммерческой работы» отображается небезызвестная «воронка продаж». Можно видеть, сколько производится первичных контактов с клиентами, как идет отсев клиентов с этапа на этап и сколько оплат мы имеем в итоге. Отслеживая эти соотношения по опыту коммерческой работы, можно рассчитать, сколько в среднем первичных контактов с клиентами должен совершать каждый из сотрудников, чтобы получить требуемое количество оплат. 

Сравнивая статистику коммерческой работы сотрудников друг с другом, можно видеть, на каком этапе коммерческой работы происходит сбой у того или у другого коммерсанта. И принимать решения, какие действия необходимо предпринять, чтобы исправить эти сбои и повысить эффективность их работы. Ключевой признак: отсев клиентов с одного этапа на другой у данного сотрудника значительно выше (в процентном отношении), чем у других сотрудников команды. 

Предположим, у данного сотрудника высокая активность, много «холодных» звонков и назначенных первых встреч. Но большинство назначенных им первых встреч не происходят, «слетают». К примеру, у других сотрудников команды из десяти назначенных первых встреч происходят 8-9. А у этого сотрудника – не более трех. В чем проблема? 

Проблема скорее всего в том, что этот сотрудник НЕ ЗАИНТЕРЕСОВЫВАЕТ клиента, когда назначает с ним встречу. Вспомним цели первого («холодного») звонка: 

• Во-первых, выйти на ключевое лицо компании-Заказчика – одного из тех сотрудников этой компании, с которыми вы можете вести переговоры по интересующему вас вопросу. 
• Во-вторых, познакомиться с ним по телефону, представиться – имена и должности должны быть названы с обеих сторон. 
• В-третьих, ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ клиента. 
• И, в-четвертых, НАЗНАЧИТЬ С НИМ ВСТРЕЧУ. 

Как раз на третьем этапе и происходит сбой. А ведь вся суть первого разговора по телефону в том, чтобы заинтересовать клиента и НЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ его интересы. Заинтриговать – и не раскрыть интриги. Благодаря этому клиент сам хочет встречи с вами, чтобы раскрыть интригу и удовлетворить свое любопытство.

Категория: Маркетинг | Добавил: AlIvanof (07.08.2009)
Просмотров: 2246 | Теги: маркетинг, продажи

Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Подписка
Скажи "Спасибо"
Поиск по сайту
QR-код сайта
Безопасность
Налоги России © 2009 - 2024
Индекс цитирования Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru