Продавца на прокачку 3

    Согласно последним исследованиям, эффективность продавца исключительно зависит от того, внедрена ли в него нужная идея или не внедрена, а также от того, насколько сильно она внедрена. Эффективным может быть только продавец, в которого идея внедрена, а человек, в которого идея не внедрена, не может быть хорошим продавцом в принципе. Все это можно использовать в разных сферах для повышения эффективности. Одной из таких сфер является подбор персонала. Результаты последних исследований позволяют нам по-новому взглянуть на процесс подбора продавцов, а также наметить новые критерии, которые позволяют выбрать действительно лучших продавцов.

Другими словами, компания, которая хочет, чтобы ей подобрали эффективного продавца, должна обращаться в агентства, в которых люди понимают, что делают. Только люди, которые разбираются в идеях, могут выяснить, внедрены ли они или нет. Только люди, которые рассматриваю идею как базу, могут подобрать продавца, который действительно будет продавать, а не стоять за кассой и пугать клиентов. Все другие методы подбора персонала, в том числе продавцов, являются устаревшими и опосредованными, а посему неточными. Единственный непосредственный метод, единственный метод, который позволяет получить качественные результаты – это метод, в основе которого лежит идея, потому что идея – это самое непосредственное, что может быть, идея – это самое начало, идея – это фундамент.

Итак, когда выбраны люди, которые понимают толк в подборе персонала, они могут приступать к своей работе. Прежде всего, такой человек должен выявить, внедрена ли в продавца нужная нам идея или нет. Каким бы не был хорошим по другим качествам человек, но если идея соответствующая данному товару не внедрена, то он не сможет быть хорошим продавцом. Если идея не внедрена, но человек по другим критериям в принципе подходит, необходимо понять, можно ли внедрить в такого человека нужную идею, другими словами, можно ли прокачать этого человека нужной нам идеей. Дело в том, что есть люди, которых можно прокачать идеей, а есть такие, которых нельзя. Это надо выявить на стадии подбора персонала для того, чтобы не пришлось платить людям, которые ничего не продают зарплату и слушать их объяснения, почему они ничего не продают. Если продавцу предстоит продавать несколько видов товаров, нужно определить, внедрена ли в него идея соответствующая каждому из видов или может быть она внедрена или нет. В противном случае, одни товары будут продаваться хорошо, а другие не очень хорошо или вовсе не будут продаваться.

Посредством результатов новых исследований, можно также определить мотивацию продавца. Очень часто основной мотивацией выступают деньги. Другими словами, в человека внедрена идея, которая соответствует деньгам. Соответственно такой человек стремиться получить как можно больше денег, потому что именно большое количество денег развивает идею, лежащую в основе денег. По этой причине человек, в которого внедрена идея денег именно ее и стремится реализовать. Продавец, который мотивирован идеей, соответствующей деньгам, конечно же, может хорошо продавать, но только до определенной степени. Эта степень ограничена тем, насколько активна в нем идея, лежащая в основе товара. Как только активность иссякнет, такой продавец будет мотивирован только идеей денег, и на нее будет работать. Однако создавать потребителей на базе этой энергии он не сможет, потому что создать потребителей определенного товара можно только в том случае, если энергию создает идея, лежащая в основе этого товара.  Более того, продавец, который реализует идею денег, тем самым активизирует ее у покупателя и может его этим испугать. Активность идеи денег повышается, но денег у потребителя определенная сумма, ему кажется, что нужно потратить больше чем он может, и он начинает бояться, что останется без денег. Он начинает ощущать, что с него хотят вытрясти деньги, а не удовлетворить его потребности. Такой ситуации он понятно стремиться избежать, и отказывается от покупки. Произошедшее событие откладывается в памяти, и он стараться избегать магазинов, где оно с ним произошло.