Макроэкономика - наука, изучающая функционирование рынка в целом (общий обьем производства, уровень цен, процентные ставки, уровень безработицы). Макроэкономика. имеет дело со свойствами экономической системы как единого целого, экономической жизни в широком плане.
В своей книге "LEARNED OPTIMISM", Martin Seligman рассказывает о страховой компании, которая столкнулась с проблемой текучки менеджеров по продажам. Вот как руководитель отдела описывал это автору:
"Каждый день даже лучший агент встречает много людей, которые говорят "нет", а некоторые даже скандалят. Таким образом, средний агент может быть легко обескуражен. Как только они становятся обескураженными, то принимают ответы "нет" все тяжелее и тяжелее, им требуется все больше и больше усилий, чтобы встать и сделать следующий звонок.
Они откладывают этот шаг на потом. Они все больше и больше времени бездельничают и делают что-то, что держит их подальше от телефона. Их продуктивность снижается и они начинают думать об увольнении.
Ответ автора на это все был такой - нанимать только оптимистов, так, чтобы они были намного лучше оснащены, чтобы противостоять отрицательным ответам клиентов.
Где взять столько оптимистов?
Многие компании используют при найме специально разработанные тесты, чтобы определить, является ли человек оптимистом или пессимистом. Но что произойдет, если они израсходуют всех природных оптимистов? И разве такой способ не будет постепенно и коварно менять оптимистов в пессимистов? Хорошо, я верю в оптимизм, не в пессимизм,а в понимание закона средних чисел в продажах, и в то, чтобы противостоять многочисленным отказам, но я также использую совершенно другой подход к проблеме - вместо того, чтобы сказать "давайте нанимать людей, которые неуязвимы к страданиям" я сказал: "давайте изменим весь маркетинг и процесс продаж, заменим страдания опытом продаж, который более приятен для всех клиентов".
Каждый бизнес по прямым продажам, каждый офис телемаркетинга, каждая организация по продажам и сфера промышленности имеет проблему - менеджеры по продажам текут. Как ее решить?
Вариант 1 «Наивный вариант»
Мы можем взять подход автора и найти способы нанимать только тех людей, которые имеют экстраординарную иммунную систему, способную противостоять огромному количеству отказов. Такую систему, чтобы человек терпел неудачи дням и даже неделям. Другими словами, мы можем нанимать только эмоциональных суперсуществ.
Вариант 2 «Пушечное мясо»
Или мы можем следовать традиционному подходу в сфере продаж, нанимая каждого, кто дышит, бросая их на амбразуры и выживая за счет их первых 90 дней производительности. При этом вы знаете, что в большинстве случаев менеджеры уйдут и текучка будет вашим постоянным спутником. Вы можете запустить бесконечную машину наймов и просто научиться с этим жить. Не самый плохой вариант особенно если дать менеджерам по продажам эффективные инструменты. Чтобы они не вплавь пытались переплыть океан, а на лодках и кораблях. О каких инструментах идет речь? О продающих sales-пакетах, включающих коммерческие предложения, презентацию, шаблоны писем и набор фраз для общения с клиентами. Читайте подробнее Сколько менеджеров по продажам вы сменили за последние 6 месяцев?.
Вариант 3 «Изменить подход к продажам»
Или мы можем попробовать изменить весь процесс маркетинга и продаж; так, чтобы минимизировать число холодных клиентов. Так чтобы продавцы всю жизнь работали с перспективными клиентами, которые уже готовы слушать их аргументы.
Что общего у продаж со знакомством в баре?
Давайте рассмотрим ситуацию на примере простой аналогии. Старый способ знакомства мужчин и женщин мало чем отличается от опыта агента по страхованию в холодных звонках. Вы идете в бар, производите "холодные" контакты и получаете огромное количество отказов. Также агент или любой менеджер по продажам. Он может разговаривать с дюжинами клиентов и никогда не получит нужные данные.
Поэтому все больше компаний начинают отвергать холодные звонки и, вместо этого, используют объявления для привлечения клиентов. Если вернуться к аналогии со знакомством, то люди используют сайты знакомств, где публикуют свою анкету и требования к спутнику жизни.
Теперь, вместо того, чтобы приближаться к 20 "холодным" людям в баре, пытаясь найти того, с кем вы можете поговорить о страховке, вы можете изучить 200 объявлений, размещенных людьми, описывающими свои предпочтения и интересы и затем позвонить только тем, по которым у вас есть серьезные основания полагать, что у вас с ними может быть по крайней мере приятная беседа.
Или вы можете разместить объявление, описывающее ВАШИ интересы и предпочтения и позволить людям, которые надеются, что они найдут подходящего собеседника, выписать для вас счет.
Сейчас я не пытаюсь представить все таким образом, что встреча через личные объявления прекрасна, безупречна или что при этом отсутствует риск отказа. Это конечно не так. Но просто рассмотрите и возьмите отсюда основную идею.
Что, если бы вы могли сделать так, чтобы менеджер по продажам НИКОГДА не звонил тем клиентам, которым не интересно ваше предложение. А общался только с теми у кого есть выраженный интерес в ваших товарах и услугах. Или, что, если бы мы могли настроить это так, что люди с такой потребностью и интересом искали бы агента и спрашивали его совета и помощи?
Главная 
